Denken in winnen of verliezen is niet goed voor jouw gunfactor

Als voetballer wil ik winnen. En als spits wil ik scoren. Verliezen maakt mij chagrijnig, een gelijkspel is onbevredigend. Maar hoe anders kijk ik naar leiderschap en ondernemerschap. Op dat vlak ben ik totaal geen aanhanger van het zero-sum-denken. En geloof ik er helemaal niet in dat het vooral een kwestie is van winnen of verliezen. Dat denken is namelijk funest voor iets dat de gunfactor heet. En die gunfactor is van grote, strategische waarde. Voor jou als leider, maar ook voor jouw onderneming.

Met gunnen bedoelen we dat we willen dat iemand iets heeft of krijgt. De gunfactor wordt ook wel omschreven als het geheel van factoren dat ervoor zorgt dat jou of jouw bedrijf iets gegund wordt.

Het beïnvloedt in hoeverre anderen zaken met je willen doen en de mate waarin zij jou vertrouwen. In hoeverre anderen je geluk, voorspoed, welvaart, plezier, et cetera wensen. En in hoeverre je dus succes hebt. Zie deze koppen:

• “Jumbo klopt AH op gunfactor”
• “ASR rekent op gunfactor in strijd om VIVAT”
• “Het kabinet heeft de gunfactor verspeeld”

Op de site van De Zaak lees ik dat bij 80% van de zakelijke beslissingen de gunfactor een belangrijke rol speelt.

Win-win versus zero-sum

Het interessante is dat je die gunfactor in grote mate in eigen hand hebt. Door bewust te zijn van je gedrag, houding en mindset kun je deze factor op een positieve manier vergroten.

En daar komt dat win-win-denken en zero-sum-denken om de hoek kijken.

• Win-win gaat uit van het principe dat beide partijen voordeel kunnen halen uit een specifieke situatie. Het wordt ook wel omschreven als een ‘positive sum game’.
• Zero-sum (nulsomspel in het Nederlands) kun je omschrijven als een situatie waarin partijen lijnrecht tegenover elkaar staan en de winnende partij wint ten koste van de verliezende partij. Als wij winnen, dan verliezen zij.

Er wordt wel eens gesteld dat we teveel (ook op het wereldtoneel) vastzitten in het zero-sum-denken. Terwijl we leven in een netwerksamenleving en “coöperatieve arena”, waarin het slimmer zou zijn als je actief zoekt naar wederzijds voordeel, waarin je elkaar wat gunt.

“For your company to succeed in the current business world, it needs to give back to others. Give back to your employees (attractive salaries, appreciation, compensation, and challenges), partners (a nice ROI), clients (quality, benefits, solutions, trust), and your community (respect, responsibility, and a helping hand). When you find win-win situations in these four aspects, your company will be attractive enough for success to automatically come to you.”

“How to Establish a Win-Win Business Model?”, Freelance Latin America (augustus 2022)

“Success will “automatically” come to you when you find win-win situations (…) because you get back what you give. In win-win you will always win, in any win-lose situation you will end up losing. Start by being generous and success will flow your way.“

Toine Knipping, “Creating a win-win business model”, The CEO Magazine (april 2013)

Volgens o.a. leiderschapsgoeroe Stephen Covey is win-win-denken het fundament van goed leiderschap. Het is niet voor niets nummer 4 van zijn ‘7 habits of highly effective people’.

Als het zero-sum-denken dominant is, moet je oppassen

De win-win-filosofie klinkt natuurlijk ook veel sympathieker dan de zero-sum-gedachte. Zero-sum klinkt vooral hard, koud en wat ouderwets. Is dat denken in winnen en verliezen inderdaad zo fout?

Nee. Zeker in een competitieve arena is zero-sum-denken niet onlogisch. “Crush Adidas” was niet voor niets nog niet zo heel lang geleden de missie van Nike. Heb je stoelen te vullen in het vliegtuig? Dan wil je dat de reiziger voor jou kiest en niet voor de concurrent.

Zero-sum. Jij wint, de ander verliest. En daar is niks mee, zegt de bekende auteur en adviseur Roger Martin:

“Winning sets up a competitive dynamic that makes customers, employees, communities, and investors better off over time and opens up possibilities for rather than works against productive partnerships.”

Roger Martin, ‘Is Strategy a Zero-Sum Game?’, Medium.com (december 2021)

Maar toch.

Je moet oppassen als het zero-sum-denken dominant wordt. Voor je het weet, benader je ook medewerkers, samenwerkingspartners en andere stakeholders met die zero-sum-bril.

Alweer geruime tijd geleden analyseerde ik voor een bedrijf de communicatie in samenwerkingen. Het was een erg technische organisatie met uitermate deskundige medewerkers. Zij werkten continu samen met partners, maar die samenwerkingen verliepen steeds stroever. Uit mijn analyse bleek dat het bedrijf zich te dominant opstelde in samenwerkingen, te weinig dacht in 'samen' en onvoldoende oog had voor de belangen van de andere partijen. Resultaat: de gunfactor was laag. Medewerkers dachten - onbewust - onvoldoende in win-win. Er werd een programma opgezet om dit te verbeteren.

En dan wordt het gevaarlijk. Denk maar eens na over onderstaande drie fictieve voorbeelden. Aan welke benadering heb je het meest? Welke benadering vergroot je gunfactor en welke zet je gunfactor op het spel?

• Je hebt een prachtig ESG-beleid. Maar NGO’s zijn sceptisch. Hoe benader je deze partijen? Als lastpakken met vervelende vragen? Of haal je ze aan boord en laat je ze meedenken? Zie je hun kritiek als feedback en ben je hen dankbaar? Of ben je op je teentjes getrapt? Moeten ze vooral hun mond houden?
• De OR is kritisch over de voorgenomen reorganisatie. Houd je ze zo lang mogelijk buiten de deur? Irriteer je je mateloos aan de aard van hun vragen? Of vraag je hen om advies? En wil je je voordeel doen met hun kennis en kunde?
• Medewerkers klagen over werkdruk en zijn niet enthousiast over de koers. Hoe stel je je op? Moeten de belangrijkste klagers wegwezen? Of ga je in gesprek en nodig je hen uit om vooral samen te werken aan een ‘greater place to work’?

Herkenbaar?

Feit is dat je mindset – hoe je je bijvoorbeeld opstelt richting je omgeving – invloed heeft op je gunfactor. Je stakeholders tegemoet treden met een zero-sum-mindset is funest voor je relatie met die stakeholders. Misschien win je er op korte termijn heus wel iets mee (‘hehe, van die lastpakken zijn we af’), maar op de lange termijn beschadigt het jouw gunfactor. Die gunfactor is in het bedrijfsleven van onschatbare waarde. Die moet je vooral koesteren.

(Foto door Andrea Piacquadio)