Het schuurt. Het knettert. En soms ontploft het. Het wordt er voor veel organisaties niet makkelijker op. Vertrouwen is broos. Stakeholders stellen hoge eisen. Soms zijn die eisen realistisch. Soms niet. De publieke opinie kan enorm machtig zijn. Je hebt er als organisatie mee te dealen. Maar je hoeft je er niet automatisch bij neer te leggen. Onderhandelen wordt een steeds belangrijker kerncompetentie. En het is een steeds belangrijker onderdeel van mijn advisering. Een goede reden om mij volgende week op Insead eens te gaan onderdompelen in de kunst van het onderhandelen.
Een greep uit wat berichten van de afgelopen weken.
⚠️ Shell nodigt milieuorganisaties uit om te komen praten. Maar die geven aan dat ze niet zitten te wachten op een gesprek.
⚠️ ING wordt aangepakt door Milieudefensie dat aangeeft niet alleen de juridische weg te gaan bewandelen, maar ook van plan is om het publiek te mobiliseren.
“Dit traject is onderdeel van een strategie die op drie pijlers rust: recht, beleid en publieke druk. Die pijlers grijpen allemaal in elkaar. Begin februari starten we een grote publiekscampagne om mede-eisers te werven in de ING-zaak.”
Donald Pols, directeur Milieudefensie. Bron: MT/Sprout (januari 2024).
⚠️ Harvard University wordt keihard onder vuur genomen door conservatief rechts. De zorgvuldig georkestreerde campagne leidt tot grote reputatieschade voor de universiteit.
⚠️ Hogeschool Utrecht organiseert lezingen over de Holocaust. Stelt deze vervolgens uit. En besluit – nadat er publieke ophef ontstond – om deze bijeenkomsten tóch door te laten gaan. Aiaiai.
⚠️ Phillip Morris zou spreken op een bijeenkomst van Swocc. Maar werd keihard gecanceld toen er onder andere via LinkedIn schande van werd gesproken. Wat ook weer tot kritiek leidde.
Het is duidelijk dat organisaties steeds vaker worden aangesproken op hun handelen. Niet zelden betreft het daarbij een lastig maatschappelijke issue. Soms gebeurt dat aanspreken subtiel en achter de schermen, maar niet zelden wordt er ook een publiek spektakel van gemaakt. Niemand zit immers te wachten op gezichtsverlies of reputatieschade.
Al dat gedoe is het resultaat van een botsing van opvattingen, belangen, perspectieven, etc. En uiteindelijk moet er toch een soort van overeenstemming komen. Door dialoog en het sluiten van compromissen kunnen partijen tot een oplossing van het conflict komen.
Onderhandelen wordt een steeds belangrijker kerncompetentie.
De auteurs van 'Getting to Yes' definieren onderhandelen ('negotiation') als “back-and-forth communication designed to reach an agreement when you and the other side have some interests that are shared and others that are opposed.”
Het is evident dat we op een keerpunt staan. Het traditionele zero-sum-denken, maakt steeds duidelijker plaats voor de win-win-benadering.
Door schade en schande komen steeds meer organisaties en hun leiders erachter dat zero-sum-denken zelden een uitkomst is. Zeker bij standvastige tegenstanders is dat vaak een doodlopende weg.
Organisaties zullen nieuwe wegen moeten bewandelen. En ik weet het zeker, ook op het vlak van onderhandelen is veel winst te behalen. Want wees eens eerlijk, ben jíj tevreden met hoe jouw organisatie met conflict omgaat?
Als voorbereiding voor mijn weekje Insead moet ik onder meer het HBR-artikel 'Six Habits of Merely Effective Negotiators' lezen. Daarin worden 6 veelvoorkomende onderhandelfouten genoemd: 1. Neglecting the other side's problem. 2. Letting price bulldoze other interests. 3. Letting positions drive out interests. 4. Searching too hard for common ground. 5. Neglecing BATNA ('best alternative to a negotiated agreement') 6. Failing to correct for skewed vision.
(Photo by Sandra Seitamaa on Unsplash)